L’Account Executive occupe une place clé dans la croissance commerciale de l’entreprise. Responsable de la conversion des prospects en clients, il identifie les besoins, propose des solutions et veille à ce que les offres soient alignées avec la demande.
Dans cet article, notre cabinet de recrutement détaille les missions, compétences, outils, formations, salaires ainsi que les perspectives d’évolution du poste d’Account Executive.
1‑Les missions d’un Account Executive
L’Account Executive (AE) intervient en phase d’acquisition, généralement après le premier contact pris par les SDR (Sales Development Representatives) ou BDR (Business Development Representatives). Il occupe un rôle transversal, similaire à celui d’un Account Manager.
L’Account Manager qualifie les besoins des prospects, présente le produit ou la solution proposée, répond à leurs objections, négocie les termes du contrat et finalise la vente. Il accompagne également certains comptes stratégiques tout au long du cycle de vente, de la découverte des besoins jusqu’au closing, pour construire des collaborations et des relations durables avec les clients.
Voici un résumé des missions que notre cabinet de recrutement a pu identifier :
- Participer à des appels d’offres, soutenances et démonstrations produit.
- Négocier les conditions commerciales et conclure les contrats.
- Coordonner les équipes internes impliquées dans le processus de vente.
- Développer des stratégies commerciales en analysant les tendances du marché.
- Maximiser le chiffre d’affaires par client et améliorer le taux de conversion / transformation.
En résumé, son rôle est à la fois d’augmenter le nombre de prospects transformés en clients et d’optimiser le revenu généré par chacun d’eux.
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2‑Les outils de gestion
L’Account Executive s’arme d’outils de CRM permettant de développer une base de contacts pertinente. Chaque entreprise utilise des bases différentes. Ces bases de données permettent à l’Account Executive de suivre régulièrement l’avancée des prospects et des clients ainsi que d’identifier les nouvelles opportunités.
Voici une liste des outils les plus utilisés :
- CRM (Salesforce, HubSpot) pour suivre les leads
- Outils de signature électronique (DocuSign, Yousign)
- Outils de gestion de projet (Notion, Trello)
- Outils de présentation (PowerPoint, Canva)
- Suite bureautique (G Suite, Office 365)
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3‑Les qualités et compétences à maîtriser en tant qu’Account Executive
Un bon Account Executive possède d’excellentes aptitudes commerciales et un vrai sens du relationnel. Il maîtrise avant tout l’art de la négociation, indispensable pour conclure des ventes tout en garantissant la satisfaction client. Sa curiosité lui permet de rester à l’écoute de son marché, de ses concurrents et des besoins de ses clients, afin de s’affirmer comme un expert commercial. Il sait adapter son discours à chaque interlocuteur, qu’il s’agisse de prospects ou de clients fidèles.
Doté d’un esprit analytique, il interprète les données pour ajuster sa stratégie commerciale, comprend les enjeux spécifiques de ses clients et suit rigoureusement ses résultats tout en fixant des objectifs. L’organisation est une compétence clé, car il gère souvent plusieurs comptes simultanément. Il planifie, suit et priorise efficacement ses actions. À cela s’ajoutent une forte capacité d’adaptation et un bon sens du relationnel.
Enfin, un Account Executive est très orienté résultats, il sait faire face rapidement aux imprévus sans freiner la dynamique commerciale. Son adaptabilité, son aisance dans la communication, sa maîtrise des processus de vente et sa vision stratégique du marché font de lui un acteur incontournable de la croissance de l’entreprise.
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4‑Les formations et diplômes pour devenir Account Executive
Pour devenir Account Executive, il faut généralement une formation de niveau Bac +2 à Bac +5, souvent en commerce. Plusieurs passerelles existent pour les profils disposant d’une expérience commerciale préalable.
Le recrutement prend en compte le nombre d’années d’expérience ainsi que la taille de l’entreprise : par exemple, une scale‑up demande en général au moins 3 ans d’expérience en vente B2B, tandis qu’un an peut suffire dans certaines start‑ups.
Les formations les plus courantes incluent :
- DUT Techniques de commercialisation
- Licence professionnelle Commerce ou Vente
- Master en Vente ou Marketing
- BTS MUC ou NDRC
En complément de la formation, une expérience professionnelle est souvent nécessaire. Un Account Executive justifie fréquemment d’un parcours en tant que Business Developer, Account Manager, SDR, BDR, ou sur un poste commercial avec de la prospection et des KPI à atteindre (contrats générés, chiffre d’affaires, leads qualifiés, etc.).
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5‑La rémunération d’un Account Executive
Le salaire d’un Account Executive comprend une base fixe à laquelle s’ajoutent des primes ou des commissions.
Selon son expérience, on peut estimer :
- Sortie d’école : entre 35 000 € et 45 000 € bruts annuels
- Senior : entre 45 000 et 85 000 €
- Confirmé : à partir de 85 000 €
La part variable du salaire d’un Account Executive peut représenter jusqu’à 50 % du salaire total. Les salaires sont généralement supérieurs à ceux des SDR ou Business Developers, surtout dans les secteurs ou les régions en forte demande comme Paris et plus largement l’Ile-de-France.
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6‑Où travaille un Account Executive ?
Un Account Executive peut exercer dans des environnements variés :
- PME
- Start‑ups
- Entreprises internationales
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Les évolutions de carrière
Le poste d’Account Executive est souvent une étape clé dans une carrière commerciale. Les perspectives d’évolution incluent :
- Senior Account Executive
- Key Account Manager (KAM) : gestion des comptes stratégiques
- Sales Manager ou Head of Sales
- Customer Success Manager (dans une optique post‑vente)
Le métier d’Account Executive est stratégique pour toute entreprise en croissance. Polyvalent, rigoureux et orienté résultats, il combine relation client, négociation et gestion de projets. L’Account Executive bénéficie d’une rémunération attractive, que ce soit en début de carrière ou en profil confirmé. La charge de travail varie selon les objectifs fixés.
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